30.04.2013 ИТ-рынок, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Зарубежные вендоры hardware, Корпоративный рынок, ОС и разработка приложенийЭто, брат, такая тема, когда врать не хочу, а правду не скажу... Нельзя сказать, что тема получения добавленной стоимости встретила горячее желание участников рынка давать комментарии и делиться опытом. Основная причина изложена в эпиграфе. Случаи прироста маржи в результате напряженной работы в официальных кабинетах, банях и других подобных помещениях мы рассматривать не будем. Еще достаточно тех, кто старается заработать иначе. Но как это можно сделать? Обычно разговор о том, как получить добавленную стоимость, сводится к тому, что реселлеру нужно иметь стратегию, ориентироваться на проекты, а не на перепродажу оборудования, заниматься сервисом, поставлять высокотехнологичное оборудование, требующее настройки и обслуживания, которое нельзя «просто достать из коробки». Для этого надо учить людей и вкладывать средства в маркетинг. Заканчивается такой разговор констатацией факта, что у реселлеров нет ни стратегии, ни денег, ни особого желания искать какие-то ниши, тратиться на обучение и прочее, кроме редких исключений. Выходит, описанное положение дел — естественное на нынешней стадии зрелости компаний, ИТ-рынка и экономики вообще? Некоторые крупные дистрибьюторы считают, что да, так и есть, и больше говорить не о чем. Но есть и иные мнения. Прежде всего надо понять, так ли уж серьезна проблема с падением маржи, и если она действительно заметно снижается, то почему, а если растет — то за счет чего. Размер партнерской маржи зависит от нескольких основных ...
читать далее.
