06.11.2013  ИТ-рынок

Дистрибьюторы сродни канатоходцам: удержаться на высоте, сохранить равновесие — большое искусство. Тем более что сегодняшняя реальность не дает расслабиться — канат (маржа) становится тоньше, расстояние до земли увеличивается (а рост замедляется), приходится применять не только традиционные инструменты-балансиры, но и постоянно изобретать что-то свое, нестандартное. Новое для российских ИТ-компаний состояние стагнации, то есть все-таки роста, но роста непривычно малого, застало многих врасплох. Стратегии поведения в кризисной ситуации уже более-менее отработаны, а вот как вести себя, когда бизнес вроде бы растет, но цифры привычного оптимизма не внушают, понятно далеко не всем. В сложившихся условиях компаниям-дистрибьюторам отведена особая роль. Так уж получилось, что, несмотря на огромный интерес к экспертным оценкам и прогнозам, которые предоставляют аналитические агентства, гораздо больше ресселерские компании доверяют тому, что говорят их «старшие товарищи». Все изучают отчеты IDC и Gartner, но подходят к этому критически: интересно прочитать о мировых тенденциях, но у нас в России всегда все развивается своим путем. Дистрибьютор ведет тонкую, точечную работу с каждым партнером, используя В2В как еще один инструмент, ни в коем случае не заменяющий личное общение. Внимательно собирает, отслеживает, анализирует всю информацию о партнерах, об их заказчиках, ведь без этой информации невозможно строить планы и прогнозы. И если у дистрибьютора есть кредит ... читать далее.