25.06.2014  ИТ-рынок, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Зарубежные вендоры hardware, Итоги и тенденции, Сети и телекоммуникации

Насыщение рынка и рост конкуренции на фоне резкого сокращения темпов роста продаж привели к снижению рентабельности ИТ-рынка и перераспределению маржи внутри цепочки производитель-дистрибьютор-партнер-потребитель. Последние пару-тройку лет постоянно звучат разговоры о катастрофическом падении маржинальности партнерского бизнеса, о возможном «вымирании» среднего партнера, о том, что выживут только самые крупные и узкоспециализированные. Однако партнеры сами загоняют себя на «вытоптанную поляну», сосредоточив все свое внимание на крупных заказчиках. А в цепочке продаж условия диктуют те, которые находятся в «узком горлышке», самые малочисленные. Возьмем пример ИТ-ритейла. Сегодня на рынке царит диктат крупных федеральных сетей. На десяток основных игроков приходится три четверти продаж. И именно они ставят условия производителям, они делят покупателя, они формируют правила игры. И они получают основную маржу в канале. В сегменте корпоративных продаж все партнеры сосредоточились на получении заказов от самых крупных клиентов, в первую очередь государственных. В итоге именно они и диктуют условия. И именно туда в виде скидок ушла основная часть маржи из канала. При этом конкурентная борьба ведется в основном административным ресурсом, личными связями с клиентом, а не с помощью профессиональных компетенций партнера. Да у него и не остается особо денег на поддержание этих компетенций, ведь все съедает ценовая война. Разорвать этот порочный круг можно, только сменив ... читать далее.