09.10.1997  ИТ-рынок

Технологическое сотрудничество таких ведущих фирм, как 3Com, Cisco, Bell и BellAtlantic, заставляет VAR’ов задуматьсяТеперь, когда технологическое партнерство в области телекоммуникаций и сетей стало едва ли не обычным делом, VAR’ы особо пристально следят за деловыми союзами компаний-«тяжеловесов», предусматривающими торговые соглашения. «Определенно, крупные сделки, особенно на национальном и международном уровне, таят некоторую угрозу, — отмечает Гленн Перкал, вице-президент Integrity Network Systems, компании-VAR’а. — Я считаю, что в большинстве случаев стороны не стремятся участвовать в ценовой конкуренции. Они, как правило, имеют лишь поверхностное представление о продуктах, растут слишком быстро и не предоставляют услуг, касающихся сервиса и поддержки, необходимых клиентам. На первый взгляд в этих союзах все замечательно, но на поверку оказывается, что их решения, продукты и цены ничем не лучше тех, которые предлагает клиенту местный реселлер». В чем суть? Есть мнение, что эти альянсы поставщиков эквиваленты переходу к прямым продажам. Сотрудничество поставщиков телекоммуникационных услуг и продавцов оборудования — явление, безусловно, положительное. Примеров множество в самых разных обстоятельствах. Например, 3Com Corp. подписала соглашение с Siemens AG о совместной разработке и продвижении новых продуктов в быстроразвивающейся области передачи голоса/данных. Договор предусматривает совместные расходы на Siemens маркетинг на сумму от 50 до 100 млн. долл. в год, — ... читать далее.