27.10.1997  ИТ-рынок

«Дилер всегда жалуется. Жалуется на то, что цены высокие, что сроки поставок велики, что утро сегодня пасмурное». Эти слова генеральный директор компании RSI Степан Кротовский сказал на одном из дискуссионных клубов по проблемам российской дистрибуции, которые мне довелось проводить еще в журнале CompUnity. Несмотря на несколько небрежный тон, г-ну Кротовскому, как, впрочем, и его коллегам из других дистрибьюторских компаний, далеко не безразлично, что на самом деле думают о нем его дилеры, чего они хотят, насколько и в чем готовы к компромиссам. Формальное анкетирование (например, опрос относительно новой программы, которую дистрибьютор намеревается запустить) мало что дает. Дилеры на всякий случай программу одобряют (тратятся ведь не их деньги), а вот будут ли они в ней активно участвовать — большой вопрос. Не всегда они откровенно (возможен даже легкий шантаж) говорят, чем ваши условия хуже, чем у другого дистрибьютора и почему они все же не переходят к конкуренту. Словом, себе на уме. А узнать, что у них на уме, дистрибьютору было бы весьма полезно. Это одна из целей, которые преследуют дистрибьюторы, устраивая дилерские семинары с неформальной программой в разных странах. Насколько это удается, судить трудно. Отделы маркетинга дистрибьюторов пылают по этому поводу оптимизмом, ссылаясь на красивые публикации в компьютерных изданиях. Мне же приходит на память комментарий дилера: «То, что нас вывезли в Зарубежляндию, — приятность, не более. Вряд ли это заставит нас ... читать далее.