04.07.2016  ИТ-рынок, ИТ-бизнес

Канальный маркетинг строится на ценности предложения, но бес прячется в том, как определить «ценность». Например, некоторым людям с техническим мышлением может показаться очень ценным предложение «терабайтов твердотельной памяти с гигабайтами буферной кэш-памяти». Однако это, возможно, мало что скажет вашим покупателям. Зачастую они даже могут не знать, что это означает. Что значит «ценность»? Вероятно, это звучит как глупый вопрос с ясными ответами, но неэффективность маркетинга многих компаний, являющихся канальными партнерами, говорит об ином. Вспомним поговорки: «что одному хорошо, другому плохо» или «на вкус и цвет товарища нет». Всё зависит от угла зрения. Если у вашего клиента активно растут розничные продажи и его система кассовых терминалов в пиковые периоды перестает справляться с потоком транзакций, то, вполне возможно, для этого клиента действительно очень ценна вышеупомянутая твердотельная память. Но он об этом может совершенно не догадываться из-за формы, в которую облечено предложение. А что если сказать о «большом объеме памяти, записывающей и отдающей данные с большой скоростью, соответствующей потребностям вашего бизнеса»? Такая формулировка преимуществ будет близка вашему клиенту, и в этом состоит весь смысл. В фокусе покупатель Многие технически ориентированные люди настолько увлечены технологиями, что могут рассказывать о них до бесконечности. К сожалению, они обычно изъясняются на языке, который понятен нам и нашим коллегам, но вряд ли будет понятен ... читать далее.