12.04.2019 ИТ-рынок, ИТ-бизнес, МенеджментЕсли вы работаете в корпоративных ИТ-службах больше десяти лет, вы наверняка накопили опыт взаимодействия с кем-то из так называемых мегавендоров — IBM, Microsoft, Oracle или SAP, пишет портал InformationWeek. Эти компании пользуются большим уважением на рынке, и предлагая полный спектр решений (системы ERP, базы данных и многое другое) они пустили глубокие корни в корпоративном бизнесе. Действуя под влиянием тех же рыночных механизмов, что и ваша компания, они также находятся под давлением подрывающих устои стартапов-инноваторов, но при этом все так же стремятся увеличить доходы от продаж. Появление облачных сервисов коренным образом изменило схемы лицензирования, бизнес-модели и тактику продаж. Цель мегавендоров состоит в том, чтобы увеличить ваши ежегодные расходы на облачное ПО при помощи лицензирования по подписке. Для этого они обладают набором стратегически важных продуктов, которые стимулируют продажу других продуктов. Ведущий аналитик Gartner в области договорных отношений Мелани Александер на недавнем Gartner Data and Analytics Summit в Орландо (США) рассказала о том, как лучше всего подготовиться к переговорам с этими поставщиками. По ее словам, прежде, чем приступить к переговорам или заключению сделки на обслуживание, нужно выработать собственную тактику и стратегию. «Преследуемая ими цель одна — чтобы вы тратили как можно больше денег. Они стремятся продать вам всю платформу, то „подсадить“ вас на свое аппаратное обеспечение, промежуточное ПО, а также стек ...
читать далее.
