01.08.1999  ИТ-рынок

Типичная ситуация начала 90-х годов: на российский рынок выходит известный производитель специализированного оборудования и начинает продавать его напрямую корпоративным клиентам. Через некоторое время руководителям местного офиса становится ясно, что расчет на уникальность продукции не оправдывается — продажи оказываются значительно ниже того уровня, который предполагался, и охватить всю потенциальную клиентуру им самостоятельно не удается. Нужна поддержка партнеров, которых начинают искать среди отечественных дистрибьюторов. Но не всякий дистрибьютор способен работать с поставляемым нестандартным оборудованием, тем более тогда, когда его внедрение у заказчика должно производиться в комплексе с другими видами техники. Так произошло с крупным поставщиком ИБП большой мощности и систем прецизионного кондиционирования Liebert, занимающим на рынке США и Европы одно из ведущих мест. Компания начала поставлять свою продукцию в Россию в конце 80-х, а в 1997 г., понимая, что работа с заказчиком напрямую не приносит ожидаемого эффекта, авторизовала ряд крупных российских компаний-интеграторов в качестве дистрибьюторов. Среди них оказался давний партнер Liebert дистрибьюторский центр NeuHaus Distributor Group. И уже первоначальный опыт поставок мощных ИБП Liebert показал, что клиентам недостаточно приобрести эту технику. Для ее эффективного использования, как правило, нужно заново построить внутреннюю электрическую сеть, смонтировать оборудование, настроить и запустить его. «Для таких ... читать далее.