10.09.2000  ИТ-рынок

Профессия "продавец". Можно ли этим гордиться? Правила (продолжение) 3. Определение потребностей и презентация (needs analysis) Казалось, бы название этого этапа предельно понятно. Тем не менее мы иногда пытаемся рассказать клиенту все про наши продукты, забывая, что самое главное — это увязать эти продукты с его потребностями. На самом деле именно на данном этапе мы должны добиться решающего преимущества над продавцом-любителям. 3.1.Если вы узнаете потребности клиента, то сможете продавать ему конкретные выгоды и преимущества. В противном случае придется всем говорить одно и то же: ах, какой ваш продукт замечательный. 3.2. Выявить потребности клиента — это активный способ опередить его замечания по цене. 3.3. Научитесь эффективно задавать вопросы и внимательно слушать. Не забывайте, что Бог дал нам два уха и один рот. 3.4. Вспомните о том, что 90% времени вы готовитесь к продаже и только 10% времени — продаете. 3.5. Ваши знания о бизнесе клиента — это ключ к вашей добавленной стоимости. Клиент покупает не ваш продукт, а положительный опыт, который вы наработали на подобных ему клиентах. А теперь несколько рекомендаций о том, как лучше представить потенциальным клиентам ваши продукты и ваши предложения: — избегайте стандартной презентации и дорабатывайте каждую под конкретного клиента; — цель идеальной презентации: предоставить информацию, показать выгоды вашего предложения и подчеркнуть, что решение о покупке нельзя откладывать на потом; — выучите правила проведения ... читать далее.