16.09.2001 ИТ-рынокПоложение реселлеров, и без того страдающих у иссохшего ручья заказов от старых и новых заказчиков, сегодня осложняется нарастающей конкуренцией со стороны поставщиков, которые могут стать основными соперниками в борьбе за клиентов. Обострение конкуренции ведет к потере заказов, снижению прибыльности и затягиванию циклов продаж, а все это вместе - серьезное испытание партнерских отношений на прочность. Сомнений почти нет - грядет конфликт с каналом. Ведущие поставщики, включая Compaq, IBM, Hewlett-Packard и Microsoft, решительно претворяют в жизнь планы расширения своих консультационных и сервисных подразделений. В то же время многие компании, например Computer Associates, Compaq, EMC, HP, Microsoft и Sun Microsystems, подчеркивают важность сотрудничества с каналом, вырабатывая новые правила взаимоотношений своих подразделений прямых продаж с партнерами. И все же реселлеры отмечают, что благие намерения поставщиков не вполне искренни: службы прямых продаж, сталкиваясь с сокращением расходов на ИТ у заказчиков, ради выполнения планов продаж без колебаний идут на соперничество со своими партнерами по каналу, отбивая у них заказчиков. "Это - самое главное, что происходит сейчас в нашей отрасли", - считает Глен Джодоин, вице-президент компании GreenPages. Некоторое время назад у GreenPages был шанс заключить сделку на поставку оборудования своему давнему клиенту на сумму 100 тыс. долл. Однако в результате соперничества с тем самым поставщиком, которого представляла ...
читать далее.