04.04.2003  ИТ-рынок

Я не стал бы называть дистрибуцию «стержнем» в цепочке продаж, как считают некоторые, скорее, это одно из звеньев цепи, но сильно сомневаюсь, что доля оборудования, которую вендоры продают напрямую в канал или конечному пользователю, будет расти или расти существенно. Такая тенденция возможна, но значительного роста не будет. Дело в том, что вендор — это куда более затратный механизм, чем дистрибьютор, ведь последний только и думает о том, как бы ему на чем-то сэкономить. Одна из основных отличительных черт дистрибьютора — умение эффективно работать с собственными затратами. Большинство вендоров напрямую продают далеко не всем, а лишь очень небольшому количеству партнеров. На расширение прямых продаж у них нет ресурсов. Естественно, если вендор решает существенно увеличить число прямых партнеров и попытаться дотянуться до всего рынка, ему придется развить, причем до соответствующего масштаба, те подразделения и службы, которые существуют у дистрибьютора. Это обойдется ему значительно дороже, чем заплатить за услуги дистрибьютору, т. е. предоставить скидку в том весьма незначительном размере, который обеспечит последнему требуемый mark up. Иногда говорят, таможня «регулирует» дистрибьюторский бизнес в России. Я бы так не сказал. Она, естественно, вносит свои коррективы и мало кому эти коррективы нравятся, но это реалии жизни и с этим приходится считаться. Постепенно таможня становится все более и более цивилизованной, хотя еще и не перешла тот рубеж, когда западные ... читать далее.