04.04.2003  ИТ-рынок

Вендоры переносят усилия по развитию канала с первого на второй уровень В последнее время многие вендоры активизировали работу с партнерами второго уровня, работающими непосредственно с клиентом. Свои программы поддержки дилеров расширяют и те поставщики, которые уже много лет активно работают с непрямыми партнерами — Intel, APC, 3Com, HP и др., и те, кто вслед за ними решили сделать акцент на поддержке дилеров. Так, с начала 2003 г. программа авторизации дилеров запущена представительством компании Lexmark. Компания Fujitsu Siemens в наступившем году в качестве стратегической выделила задачу развития сети партнеров второго уровня. Есть и другие примеры, подтверждающие эту тенденцию. Смещение внимания вендоров с дистрибьюторов на дилеров вполне естественно для ситуации, сложившейся сегодня в канале сбыта в России. Большинство западных поставщиков уже сформировали достаточно сильный и устойчивый пул партнеров первого уровня. «Когда диалог с дистрибьюторами налажен, отработаны процедуры взаимодействия и совместной работы, естественно сделать следующий шаг — сместить фокус на поддержку партнеров второго уровня», — считает директор по продажам и маркетингу компании «Марвел» Сергей Пацкевич. «Сегодня для укрепления канала нам нужна работа именно с непрямыми партнерами», — считает менеджер по работе с партнерами представительства Fujitsu Siemens Владимир Орлов. Наращивать контакты с дилерами поставщиков заставляет и усиливающаяся конкуренция на ИТ-рынке. «Пока у производителей ... читать далее.