15.12.2003  ИТ-рынок

Что нам сейчас нужно — это обрести свежий взгляд на рыночные стратегии, вместо того чтобы цепляться за «авторитетные» старые программы и модели. Поставщикам уже пора признать, что клиенты, которых они якобы передают реселлерам, буквально высосаны из пальца. А реселлерам согласиться с тем, что их бизнес не может строиться, как когда-то — на продажах продуктов, при которых выручка покрывала бы затраты. Что нам сейчас нужно — это переосмыслить роль каждой из сторон. И нужны новые программы, которые учитывают новое распределение ролей и подкреплены материально, за счет перераспределения средств. Я считаю, что деньги, которые уходят на вялотекущие программы подбора клиентов, лучше потратить на мероприятия по поддержке продаж и поощрение их участников. Предлагаю один пример «частного» решения. Для его обоснования примем следующие исходные данные. Роль поставщика — будь то поставщик ПО или оборудования — сводится к выпуску продукции высокого качества при возможно более низких ценах. Роль канала многопланова, но поддается простой классификации. Задача дистрибуции — сформировать сообщество покупателей-реселлеров, закупать продукцию крупными партиями у поставщиков и затем дробить ее на более мелкие партии для продажи дилерам — с предоставлением кредита, технической поддержки и прочих услуг. Этот механизм должен работать достаточно быстро. Задача реселлеров — выяснить потребности конечного пользователя и затем спроектировать, создать и внедрить лучшее решение по лучшей цене. Можно ... читать далее.