30.06.2004  ИТ-рынок

В центре внимания нашего нового редакционного проекта — люди, возглавляющие работу с партнерами. Как правило, это не первые лица в компаниях, будь то зарубежные или отечественные. Однако их вклад в развитие бизнеса вендора очень велик. Более того, по мере усиления значения канала сбыта растет и роль менеджеров по работе с партнерами. По сути, это управляющие каналом сбыта (хотя обычно их должность называется скромнее), перед которыми стоят очень непростые задачи — формировать и развивать партнерскую сеть, решать возникающие в отношениях с партнерами проблемы, бороться за лояльность партнеров и т. д. Наконец, что не менее важно, эти люди — главный канал обратной связи между вендором и партнерами. Правда, создается впечатление, что многие вендоры, несмотря на заверения в важности для них канала сбыта, пока недооценивают эту роль, поскольку не создают таких условий, которые позволяли бы менеджерам по работе с партнерами с максимальной отдачей ее играть. Это серьезная проблема, которую, по нашему мнению, во многих компаниях еще предстоит решать. Этой теме посвящена специальная статья издателя Марины Никитиной «Свой среди чужих, чужой среди своих» (см. с. 70). В рамках этого проекта редакция CRN/RE разослала более чем 140 вендорам, как отечественным, так и зарубежным, имеющим представительства в России, анкету, касающуюся организации канала сбыта и деятельности работающих с ним менеджеров. К сожалению, по разным причинам, иногда уважительным, иногда не очень, откликнулись далеко ... читать далее.