04.09.2004  ИТ-рынок

Нравится вам это или нет, а специальные цены останутся Должны ли изготовители отказаться от политики специальных цен? Под специальными ценами мы имеем в виду практику получения реселлерами, участвующими в тендерах, дополнительных скидок от изготовителей через канал дистрибуции. При ныне действующих правилах игры всегда выигрывает лишь конечный пользователь. Изготовители теряют маржу, дистрибьюторы часто несут дополнительные расходы, а реселлеры тратят время в погоне за лучшими ценами, что явно не добавляет больше денег в их карманы. Однако без специальных цен можно проиграть сделку — либо в пользу прямого поставщика, либо кого-то другого, пожелавшего вступить в игру. Так что придется смириться: полный отказ от подобных скидок невозможен. Другое дело, что ими можно лучше пользоваться. Реальность такова, что значительная доля продуктов, закупленных через дистрибуцию, попадает в итоге к крупным корпоративным клиентам. По некоторым оценкам, от 40 до 50% — в зависимости от конкретного изготовителя, продукта и т. п. В случае корпоративных поставок ценовое давление будет действовать постоянно. Мы никогда не избавимся от специальных цен для этих заказчиков, более того, растущий процент таких сделок накладывает специальные требования, которые отнюдь не ограничиваются ценами. Я имею в виду специальные конфигурации, повышенные гарантийные обязательства, управление ресурсами, установку ПО и иные требования со стороны крупного заказчика. ...При ныне действующих правилах игры всегда ... читать далее.