29.03.2005 ИТ-рынокIBM вводит новые программы для партнеров, смещая фокус с продажи продуктов на поставку решений Хотя на конференции IBM PartnerWorld в Лас-Вегасе компания выставила широкий спектр новых моделей серверов и устройств хранения, в центре внимания были в меньшей степени продукты, а в большей — решения. За последние несколько недель IBM представила несколько серверов, в том числе Unix-серверы pSeries на базе процессора Power5, 4-процессорные серверы на базе новой архитектуры X3 с набором ИС Hurricane фирмы Intel, а также 2-процессорные серверы на процессоре Opteron. Компания представила также оборудование и ПО для управления жизненным циклом информации. Однако продавать такие продукты сами по себе, а не как часть решения — почти то же самое, что торговому представителю выйти голым, говорит Дениз Буонаито, вице-президент по продажам через бизнес-партнеров подразделения IBM Systems and Technology Group. «Если вы делаете то, что нужно, а именно — продаете решения для реальных проблем бизнеса заказчиков, то вы в принципе должны продавать и оборудование, и ПО, и услуги, — говорит Буонаито. — И действительно, наши партнеры, особенно со статусом TSSC (Total Storage Solution Center), очень редко продают «голое железо», если только они уже не продали решение раньше и просто наращивают его мощность». С учетом этого часть повестки дня конференции PartnerWorld посвящена ряду инициатив, призванных упростить реселлерам — крупным и мелким — смещение их фокуса с простой продажи продуктов на ...
читать далее.