10.10.2005  ИТ-рынок

Модели бизнеса реселлеров постоянно эволюционируют. Тому есть множество причин, но самым мощным катализатором можно считать постепенное превращение любого аппаратного и программного продукта в товар повседневного спроса. Сегодня успешная модель реселлинга имеет очень мало общего с моделью, считавшейся успешной два-три года назад. А как будет выглядеть формула успеха еще через три года? Можно предположить, что канал движется в сторону такой модели, когда отношения между реселлером и заказчиком будут носить все более переплетенный и более стратегический характер, а отношения «реселлер—вендор» — становиться все менее тесными и стратегическими. Когда отрасль только зарождалась, добавленная стоимость канала заключалась в поставке продукции вендоров конечным потребителям, причем поставщики в то время требовали авторизации на продажу своей продукции. Со временем канал начал продавать продукты в комплекте со стандартным набором услуг, например записывая данные на жесткий диск. Позже канал перевернул эту модель: сначала продажа услуг — например, проектирование и построение сети, — а затем продукты в дополнение к услугам. Не так давно более успешной стала такая модель, когда поставляются точечные решения для автоматизации какой-либо бизнес-функции или для повышения эффективности отдельного бизнес-процесса, в частности прогнозирования продаж. Большинство этих моделей продаж можно назвать «пассивными». Но, похоже, сейчас начинается такой период, когда пассивные продажи будут постепенно ... читать далее.