10.10.2005  ИТ-рынок

Реселлер Пит Бьюсам оценивает каждый из аспектов компенсационного пакета, предлагаемого поставщиками: от маржи на продаже продукции до фондов развития рынка, кооперативных фондов и возможностей оказания профессиональных услуг. «Я оцениваю программу, предлагаемую партнерам, в целом. Для меня важно знать, каковы правила и как их можно использовать, — говорит Бьюсам, главный управляющий производственной деятельностью фирмы Decisive Business Systems. — Продукция и профессиональные услуги должны рассматриваться лишь как производная общего взаимодействия партнера и поставщика. Я всегда ориентируюсь на общую модель компенсаций». Безусловно, маржа от продажи продукции играет важную роль, признает Бьюсам, однако в итоге общая картина сотрудничества складывается из компенсационных скидок, размеров фондов, выделяемых вендором, а также возможностей оказывать профессиональные услуги. Даже если маржа на продаже продукции исчисляется однозначными цифрами, компенсационные скидки и другие виды выплат, включая кооперативные фонды для поддержки продаж или стимулирования спроса, могут в итоге повысить норму прибыли до 20%. Более того, Бьюсам признался, что лучшие среди его вендоров взаимодействуют с его собственными представителями по продажам, что помогает продавать услуги. «Нельзя ориентироваться лишь на маржу от продажи оборудования», — говорит он. Действительно, в условиях жесткой конкуренции и низкой маржи от продажи продукции для реселлера еще важнее становится умение ориентироваться в ... читать далее.