06.05.2006 ИТ-рынок, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, СобытияЧтобы успешно продавать, особенно сложное оборудование или ПО, нужно хорошо знать бизнес-потребности заказчика. Казалось бы, тезис очевидный. Однако реализовать такой подход на практике куда сложнее, чем декларировать его. По мнению ИТ-директоров, одна из давних и до сих пор не решенных проблем — отсутствие в ИТ-компаниях консультантов, способных предложить клиенту решение его бизнес-задач средствами ИТ (см. статью «Чего же ты хочешь, заказчик?», стр. 28). В конце марта компания OCS с участием вендоров провела партнерскую конференцию в Новосибирске, где решению указанной проблемы было уделено большое внимание. Программа мероприятия практически полностью была посвящена тому, чтобы обратить внимание реселлеров на клиентов, заставить искать к ним подходы, опираясь не только на свой, но и на мировой опыт. Представители дистрибьютора сообщили, что доля Сибири составляет 6% в обороте OCS. Отчасти это связано с недостаточной информированностью реселлеров, поэтому маркетинговым подразделениям вендоров есть над чем поработать за Уралом. Местные партнеры жаловались: «Мы до вчерашнего дня не знали про компанию Veritas и о том, что у нее есть такие сложные, комплексные продукты. Про Symantec мы, конечно, слышали, но в основном про антивирус, не про «тяжелое» ПО — NetBackap, Volume Manager, Storage Foundation, а ведь в регионе есть клиенты, которым именно эти решения необходимы». «Я не знал, что Fujitsu Siemens выпускает компьютеры в России. Некоторые наши клиенты покупают только брэнды ...
читать далее.
