29.08.2006  ИТ-рынок, ИТ-бизнес

ИТ-БИЗНЕСХейли Линн Мак-КифриЛояльность стоит недешево. Раньше производители выпускали ИТ-продукт, передавали его торговым партнерам и сообщали им, какой объем продаж от них ожидается. Но сегодня для установления надежных партнерских связей поставщикам нужно проделать гораздо больше работы. Как убедился в прошлом году глава Hewlett-Packard Марк Херд, если просто требовать верности, далеко не уедешь. Партнеры хотят видеть доказательства, что вендоры учитывают не только свои, но и их интересы и вовлекают участников канала в процессы стратегического планирования.Поэтому производители должны всячески демонстрировать, что они ценят усилия своего партнера, а также инвестировать работу канала, предлагая различные финансовые схемы и обучение персонала. Чем больше вложит вендор в своих партнеров по сбыту, тем больше отдачи он получит. И в ответ этот сообразительный производитель отреагирует предоставлением партнеру дополнительных преимуществ, таких, как более глубокая поддержка со стороны своей организации.Именно так сегодня работают доверительные отношения в каналах сбыта. Однако ситуация постоянно меняется. "Понятие лояльности трудно определить однозначно, - говорит Денайс Сангстер, президент североамериканского отделения компании Channel Enablers, предлагающей консультации в сфере менеджмента. - Оно может иметь разный смысл в зависимости от того, производитель вы или партнер. У каждого участника цепи поставок свои цели. Следует помнить, что для реселлера главное - ... читать далее.