12.09.2006  ИТ-рынок, ИТ-бизнес

ПК Елена Гореткина Китайская компания Lenovo (www. lenovo.com) появилась на российском рынке менее года назад. Но нельзя сказать, что она развертывала здесь свой бизнес с нуля, поскольку продолжает дело, начатое отделением персональных систем IBM (напомним, что в 2005-м Lenovo приобрела у этой корпорации бизнес, связанный с выпуском ПК и ноутбуков). Однако взяв бразды правления в свои руки, Lenovo внесла изменения в методы работы. IBM не случайно решила расстаться с "персоналками": это подразделение традиционно было убыточным. Чтобы вернуть рентабельность, новый владелец объявил о продвижении продукции через реселлерский канал. В этом Lenovo кардинально отличается от своего предшественника, который был почти полностью сосредоточен на крупных проектах и непосредственном взаимодействии с заказчиками. Но сделав ставку на партнерскую сеть, Lenovo не стала отказываться от результатов, достигнутых IBM. Поэтому теперь компания действует по разным направлениям. Как рассказал Валентин Иванов, директор по развитию каналов сбыта, применяется две бизнес-модели: Transaction, по которой строятся канальные продажи, ориентированные на массовый рынок, и Relationship, направленная на удовлетворение индивидуальных требований клиентов, намеренных вложить в ИТ значительные инвестиции. И хотя эти подходы различаются, их объединяет то, что оба не предусматривают прямых продаж. Даже непосредственно взаимодействуя с заказчиками, специалисты Lenovo лишь рассказывают им о продукции и ... читать далее.