15.11.2007  ИТ-рынок, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Регионы/СНГ, Реорганизация процессов

Летом дистрибьюторская компания RSI провела реорганизацию отдела продаж. Теперь он строится по региональному принципу. По мнению руководства компании, это позволит компании улучшить взаимодействие с партнерами и повысить эффективность работы в регионах. До недавнего времени отдел продаж RSI состоял из групп по три человека. Первый менеджер (руководитель тройки) решал стратегические задачи и вел переговоры с партнерами, второй занимался тактическими вопросами, третий — техническими (в частности — оформлением части документов, контролем за отгрузкой товара и т. д.). Впоследствии, пытаясь добиться взаимозаменяемости сотрудников, руководство RSI объединило эти тройки в шестерки. По словам Всеволода Крылова, генерального директора RSI, «привязка» дилера к той или иной тройке (шестерке) не зависела от его географического положения, а в основном определялась «исторически сложившимися взаимоотношениями конкретных людей внутри компании». Тройки работали с дилерами из совершенно разных регионов. При этом новые партнеры распределялись между менеджерами отдела продаж не только исходя из уровня их загруженности, но и с учетом гипотетической «психологической совместимости». Как признает Всеволод Крылов, эта схема не давала полного понимания ситуации на местах и соответственно порождала сложности при выработке и проведении четкой и целенаправленной политики развития бизнеса в конкретном регионе. «Могло быть так, что в каком-то городе у нас есть пять партнеров, и за работу ... читать далее.