19.03.2008  ИТ-рынок, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы

Несмотря на наличие достаточно развитых партнерских сетей в России, в некоторых случаях вендоры предпочитают работать с конечными заказчиками напрямую. Как правило, это касается сервиса, консалтинговых услуг, а также контрактов с «нестандартными» клиентами. До 1998 г. Xerox была компанией прямых продаж. «Но мы поняли, что заказчикам удобнее работать с партнерами, которые могут предложить им не только наше оборудование, но и технику других производителей. Известно, что традиционно у вендоров сильна их маркетинговая и R&D функция, а продажи и работа с заказчиками — это задача канала сбыта, поэтому в 1998 г. мы и приняли решение не работать с заказчиками напрямую», — говорит Игорь Богачев, директор департамента корпоративных проектов Xerox. Тем не менее компания продает напрямую услугу сервисного обслуживания сложных комплексных решений. «Также мы сами обслуживаем крупных заказчиков, которые ставят прямой сервис от вендора обязательным условием», — поясняет Игорь Богачев. Директор по сервису в России и СНГ Fujitsu Siemens Computers Всеволод Карамышев напоминает, что сервисное подразделение у компании было всегда и называлось Product Related Service (PRS). Сейчас у него гораздо более развитая структура и больший объем бизнеса. «Почему оно появилось? Понятно, что поставка технически сложной продукции без сервиса невозможна. Да и как бизнес сервис намного прибыльнее продажи оборудования. Это услуги, связанные с ... читать далее.