01.12.2008  ИТ-рынок, ИТ-бизнес

Проходя как-то вечером по улице города Белвью в штате Вашингтон, я случайно подслушал разговор четырех мужчин среднего возраста, которые явно имели отношение к технической отрасли (на это указывали их голубые рубашки и брюки цвета хаки). А обсуждали они во время своей неторопливой прогулки, чего ожидают сегодня партнеры от вендоров. Самый старший из этого квартета жаловался на бесконечные звонки партнеров, которые так и жаждут получить доступ к его клиентам и связям, чтобы расширить свой бизнес. Вот только беда в том, сетовал он, что всеми выгодами при этом воспользуются лишь поставщики решений, а ему не достанется ничего. “Я предлагаю им самостоятельно выходить на клиентов, которых предлагаю, но они хотят садиться за стол переговоров во всеоружии и знать всю их подноготную, — рассказывал он своим коллегам, — а поэтому требуют помощи от меня”. Вас это удивляет? Напрасно. Производители — особенно те, кто занимается прямыми продажами, — все чаще смотрят на посредников по сбыту как на паразитов, а не партнеров. Хотя каналы продаж предоставляют дополнительные возможности сбыта и обслуживания, которые сами производители осилить не в состоянии, в последнее время среди вендоров растет число таких, как встретились мне на улице Белвью. Они видят в партнерах, поставляющих их решения заказчикам, лишь неизбежное зло. Поинтересовавшись как-то у руководителя одного из каналов сбыта, должен ли производитель помогать своим партнерам — поставщикам ... читать далее.