16.12.2008 ИТ-рынок, ИТ-бизнесМы уже довольно подробно обсудили проблему выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение) в предыдущих публикациях (PC Week/RE, № 44/2008 и PC Week/RE, № 46/2008). Сегодня постараемся подвести итоги и разобрать вопросы, на которые еще не успели найти ответы. Итак, чаще всего ваши продавцы оказываются в тех центрах *, где общаться с клиентами проще, — это центр восприимчивости или неудовлетворенности. В принципе, совершенно правильно начинать путь к успешному завершению сложной продажи именно отсюда, если только не планировать здесь оставаться надолго. Выяснив всю необходимую информацию для дальнейшего движения, нужно двигаться дальше и получать доступ к следующему центру. Как это сделать? Очень часто можно просто попросить помочь, помня при этом мудрый совет Карнеги: если хотите заставить кого-нибудь для вас что-либо сделать, объясните, почему это будет полезно и интересно ему самому. Почему, например, системный администратор захочет познакомить вас с коммерческим директором или сам пойдет к нему, чтобы убедить последнего в ценности поступившего предложения? Да потому, что новая система, с одной стороны, освободит его от большого объема рутинной работы, а с другой — укрепит его статус в компании и даст возможность повысить профессиональный уровень. Любое действие посредника ради ваших интересов должно иметь выгоду для самого исполнителя вашего желания, и каждый раз нужно уметь ему это объяснить. Безусловно, реализовать это совсем непросто, но вполне возможно ...
читать далее.
