08.06.2010  ИТ-рынок, ИТ-бизнес

На мой взгляд, в истории развития российской дистрибуции можно выделить три главных этапа: формирование портфеля основных поставщиков; формирование костяка клиентской базы; оптимизация состава вендоров и удержание тех «20% клиентов, которые обеспечивают 80% оборота». Разумеется, у каждой дистрибьюторской компании эти этапы становления приходились на разные периоды времени, но шли они именно в таком порядке. Первый этап (формирование портфеля основных поставщиков) характеризовался заключением эксклюзивных дистрибьюторских соглашений. Наибольшую активность на этом поприще первой проявила компания Merisel-CAT (ныне — Verysell Distribution), ведущая свою историю с 1990 г. Второй этап (формирование костяка клиентской базы) ознаменовался проведением широкомасштабных выездных мультивендорных партнерских мероприятий, одномоментно собиравших под одной крышей на суше или на воде десятки поставщиков и сотни дилеров. Пионером здесь выступила опять-таки компания Merisel, положившая начало знаменитым дилерским академиям Softeach. Она же впервые ввела в оборот термин «проектная дистрибуция». Ещё в 1997 г. ее руководство заявило, что «прибыльность операций, проводимых Merisel в рамках проектной дистрибуции, примерно в 1,5 раза выше, чем проводимых по классической схеме». Интересно отметить, что преемник Merisel (Verysell Distribution) ныне сосредоточился исключительно на проектной дистрибуции. Огромное внимание проектной части своего дистрибьюторского ... читать далее.