15.04.1997  ИТ-рынок, ИТ-бизнес

 Раньше организация продаж была для корпораций делом несложным. Они действовали либо напрямую, либо через каналы сбыта. Сегодня приходится комбинировать и учитывать разные факторы. И не забывать о тех, кто носит костюм в полоску и клеточку  Фил Гвидо помнит прекрасные времена. Когда 14 лет назад он начал работать в торговом отделе IBM, это была “эра синих костюмов”. Прославленный стиль сбыта IBM доминировал в компьютерной отрасли. В те времена одетые в строгие костюмы торговые представители расхаживали с важным видом, как лорды: независимые, высокооплачиваемые, они не знали отказа у своих клиентов. Впрочем, торговым представителям и сейчас хорошо платят. Но все остальное изменилось. Теперь Гвидо одевается в брюки цвета хаки и спортивные рубашки. Более того, он выполняет функции посредника между клиентами из сферы страхового бизнеса в шт. Нью-Джерси и партнерами IBM по сбыту, которых так много, что их хватило бы на целый телефонный справочник. “Наша работа сильно изменилась,  -  заметил он.  -  Приходится полагаться на других”.  А это не просто. Чем сильнее ваша служба сбыта связана с партнерами, тем больше вы подвержены неприятной путанице из-за коммуникационных ошибок и конфликтам между каналами сбыта разных типов. Возьмем, к примеру, корпорацию Digital Equipment. Она потеряла 65 млн. долл. в I квартале финансового года из-за кардинальной реорганизации системы торговли. Скоро корпорация опубликует данные за II финансовый квартал, и тогда мы узнаем, принесла ли свои плоды ... читать далее.