15.04.1997  ИТ-рынок, ИТ-бизнес

 ВЗГЛЯД ИЗНУТРИ  Одна из сложнейших тактических задач компьютерных и коммуникационных компаний связана с разработкой выпуска на рынок новых продуктов. Мне кажется, что многие компании не справляются с задачей связывания воедино продуктов, категорий пользователей и каналов сбыта.  Многие компании имеют настолько замысловатую организационную структуру, что торговый, маркетинговый отделы и отдел по работе с каналами сбыта подчиняются разным руководящим органам. Поэтому они хранят свои тактические планы в тайне друг от друга. В результате специалисты по маркетингу могут провести огромную работу по выявлению потенциальных групп потребителей, однако ответственные за каналы сбыта, не получив своевременно эту информацию, могут заключить соглашения с неподходящим кругом реселлеров. В маркетинговом отделе разрабатывается прекрасный план, но никто не занимается его реализацией.  Когда компания обнаруживает разлад между маркетингом и каналами сбыта, то, пытаясь ликвидировать его, она часто еще больше ухудшает положение. Типичная реакция в такой ситуации  -  начать заключать соглашения с любым заинтересованным реселлером. Хотя, в принципе, я за то, чтобы сделать поставки открытыми для всех желающих, в данном случае мне это не кажется удачным способом разрешения ситуации.  Лучше всего с самого начала поставить дело правильно. Очень важно, определив потенциальных покупателей, сразу же выделить нужные категории реселлеров. Следует выяснить, у каких реселлеров привыкли покупать товары ... читать далее.