12.03.2014  Новости, Итоги и тенденции, Корпоративный рынок, Маркетинг, Менеджмент

Процесс продаж меняется вместе с ландшафтом ИТ, и VAR`ы не должны отставать, чтобы успешно продолжать свой бизнес, подчеркнул Райан Эстис, эксперт фирмы Ryan Estis & Associates, специализирующийся на управлении деловой эффективностью, выступая на конференции «XChange Solution Provider 2014» в Лос-Анджелесе, организованной компанией The Channel Company, издателем CRN/США. Сегодня VAR`ы встречают своих потенциальных заказчиков в другой обстановке, и 60% решений о покупке принимаются без обсуждения с представителем отдела продаж, сказал Эстис. «Мир меняется, и вы должны меняться вместе с ним. Ваши заказчики теперь по-другому принимают решения о покупке, поэтому и вы должны думать по-другому о том, как нужно выходить на рынок», - сказал он. Вот 10 советов, которые дал Эстис в ходе своего выступления. Диалог, а не навязывание Лучший способ эффективного обсуждения продаж - научиться слушать, и прежде всего «стремиться понимать, а не быть понятым», сказал Эстис. Пропорция может слегка варьироваться в зависимости от типа бизнеса клиента, и всё же Эстис рекомендует посвящать 70% времени тому, чтобы выслушать заказчика, и лишь 30% - собственным аргументам. Это сделает разговор более значимым для клиента, поможет торгпредам лучше понять своих потенциальных заказчиков и выстроить более тесные отношения. На вечеринках, говорит Эстис, многие, чтобы начать разговор, спрашивают: «Чем вы занимаетесь на работе?». Лучше было бы спросить: «Чем вам хотелось бы заняться в ... читать далее.