03.04.2019  Новости, Бизнес-практикум, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Зарубежные вендоры hardware

Сообщения от ИТ-дистрибьюторов о подписании соглашения с новым вендором появляются в прессе с завидной регулярностью. Только в нашем издании за три неполных месяца 2019 г. было опубликовано около 20 таких новостей. По каким принципам широкопрофильный дистрибьютор, работающий с корпоративными реселлерами и системными интеграторами, формирует свой продуктовый портфель? Зачем он вводит в ассортимент продукцию конкурирующих вендоров? Как удается управлять отношениями с таким количеством поставщиков? Об этом нашему изданию рассказал Михаил Волков, директор департамента «Серверы и СХД» компании «Марвел-Дистрибуция». CRN/RE: Какие правила отбора производителей при формировании продуктового портфеля для проектной дистрибуции есть в вашей компании? Михаил Волков: У «Марвела» в портфеле более 150 вендорских контрактов. Это говорит о том, что жестких ограничений у нас нет, но есть определенные ориентиры. Прежде всего, это работа с лидерами рынка, причем как технологическими, так и лидерами в вопросах формирования спроса на свои решения. Для нас очень важно, чтобы вендор заботился о структуре канала продаж и о корректности работы с ним. Не секрет, что не всем производителям удается добиться успеха на нашем рынке даже несмотря на то, что они приходят с очень интересными технологиями. В большинстве случаев причина этого — в неправильном выстраивании взаимоотношений с каналом продаж. Зато если производитель работает в нашей стране уже не первый год, и все это время его бизнес развивается ... читать далее.