27.06.2022  Новости, Итоги и тенденции, Маркетинг

Почти три из каждых четырех B2B-покупателей (72%) совершили недавно крупную закупку по онлайн-каналам, сообщает Gartner. Опрос 725 респондентов, проведенный с ноября по декабрь 2021 года, показал, что B2B-покупатели используют цифровую торговлю для решения сложных, новых задач и текущих рабочих проблем, а не просто для замены или апгрейда продуктов. В общей сложности, 83% респондентов ответили, что предпочитают размещать заказ и проводить оплату средствами электронной коммерции. Такое стремление совершать покупки онлайн имеет свою оборотную сторону. По сравнению с традиционными каналами продаж приверженцы цифровой торговли гораздо чаще бывают не удовлетворены результатом. К сожалению, при виртуальных покупках теряется качество принятых решений и самих сделок. «Потенциальные преимущества цифровых закупок столь велики, что легко затмевают серьезные проблемы, с которыми сталкиваются B2B-покупатели, — пишет в пресс-релизе Шэрон Кантор Сёрвёрст (Sharon Cantor Ceurvorst), старший директор исследований маркетинговой практики Gartner. — Конечно, может помочь активное участие торгового представителя, но и тут не всё гладко. В тех случаях, когда онлайн-закупки осуществлялись под руководством продавца, а не самостоятельно, результатом было снижение качества сделок». Опрос показал, что хотя большинство сделок совершались по цифровым каналам, почти все покупатели на каком-то этапе всё же привлекали торгового представителя. При этом лишь 24% B2B-покупателей, которых направлял торговый ... читать далее.