08.11.2023  Новости, Итоги и тенденции, Менеджмент

Хотя организации инвестируют в программы поддержки продаж, 77% селлеров сообщают, что им трудно эффективно выполнять поставленные задачи, говорит Gartner. В марте-апреле этого года аналитики Gartner опросили 501 селлера, чтобы понять их настрой и эмоциональное восприятие технологий поддержки продаж, а также влияние на ключевые рычаги повышения их продуктивности. «Инвестируя в технологии продаж, обучение и кадровое развитие, а также в поддержку продаж, руководители сбыта рассчитывают повысить эффективность и продуктивность селлеров, — пишет в пресс-релизе Шейн Джексон (Shayne Jackson), старший директор-аналитик направления Sales в Gartner. — Однако такие меры не оправдывают ожиданий в плане отдачи от этих ресурсов и усилий». В опросе 213 директоров по продажам и руководителей сбыта, проведенном в ноябре-декабре 2022 года, 82% респондентов выразили мнение, что содержание и формы предоставления поддержки продаж должны существенно измениться, чтобы достичь целей по доходам на горизонте пяти лет. Руководителям сбыта нужно перестать рассматривать поддержку продаж как лишь предоставление обучения и профессиональной подготовки, нацелив усилия групп поддержки продаж на изменение поведения селлеров, что позволит улучшить: Прицельность. Меры поддержки продаж, стимулирующие поведение, необходимое для реализации стратегии продаж. Атрибуцию. Стремление побудить к конкретному поведению позволит стимулировать определенные поведенческие изменения, обеспечив эффективность мер поддержки ... читать далее.