14.05.2004  Новости, Итоги и тенденции, Консалтинг и системная интеграция, Обзоры рынков

Классическая трёхуровневая схема «вендор — дистрибьютор — интегратор» подразумевала довольно строгое распределение ролей в ИТ-канале: странно было ещё пару десятилетий назад ожидать от дистрибьюторов создания собственных торговых марок, а от вендоров — предложения конечным заказчикам финансовых услуг. Сегодня, и в особенности на российском ИТ-рынке, ситуация принципиально иная: продажа «железа» или ПО как такового не даёт участникам канала возможности создавать достаточно добавленной ценности, становиться незаменимыми партнёрами для контрагентов, — приходится активно развивать несвойственные прежде той или иной роли сервисные предложения. Три уровня на ИТ-рынке В изменившихся реалиях многие вендоры пробуют себя в новом качестве, причём проявляется это весьма диалектически, на что указывает Денис Козлов, коммерческий директор Ferrum IT Group: «Рынок обозначил ряд вызовов, на которые сперва нужно ответить. Во-первых — масштабироваться; во-вторых — довести продукт до уровня зрелого enterprise и донести его ценность до заказчика. Мы как интегратор обладаем широким практическим опытом, берём на себя пресейл — и снимаем с вендора непрофильную для него нагрузку. Да, многие российские производители очень выросли, в отдельных отраслях мы видим кратный рост. Но поддерживать такой темп эти производители смогут только при условии развития партнёрских программ — по аналогии с ушедшими вендорами. В этом смысле рынок, наоборот, „возвращается на круги своя“. Видимо, так проявляется ... читать далее.