30.10.2024 Новости, Бизнес-практикум, Консалтинг и системная интеграция, МенеджментВсе хотят расширяться, захватывать новые территории, доли рынка и продавать больше. Но часто компании стремятся к этому, не зная даже свою долю рынка на уже освоенных территориях. Это как идти вслепую по незнакомому лесу, не имея карты. Составим эту карту (рис. 1). Шаг 1: разбираемся с «домашним» рынком 1. Проведите тщательный анализ вашей реальной доли рынка на уже освоенных территориях Сколько клиентов вы обслуживаете? Сколько есть на этой территории вообще? Сколько из них попадают в АКБ (активную клиентскую базу)? А сколько перестало покупать и почему? Сделать АВС анализ по клиентам и выявить какой сегмент или какие клиенты дают вам 80% выручки/маржи? Зачастую даже уже крупные компании до конца не знают этих цифр, и напрасно. Они очень важны в управлении продаж и в наращивании доли рынка. Просто задав эти вопросы своему отделу продаж и маркетингу и получив ответ в цифрах, вы обнаружите «золотую жилу». И здесь важно понимать, что количество клиентов в базе продаж зачастую может отличаться от активной клиентской базы (АКБ) — разница показателей может превышать десятки, а то и сотни раз. Однако именно активные клиенты в дальнейшем сопоставляются с долей рынка, и на основе этого сопоставления на карте выявляются зоны для детальной проработки. Поэтому важнее сосредоточиться именно на анализе АКБ. 2. Определите потенциал роста Есть ли возможности для увеличения продаж на уже освоенных территориях? Возможно, стоит сосредоточиться на уже существующих клиентах? Например ...
читать далее.
