27.06.2025  Новости, Итоги и тенденции, Менеджмент, Рейтинги, исследования

Директорам по продажам необходимо адаптироваться, поскольку B2B-покупатели выбирают цифровое самообслуживание вместо взаимодействия с продавцами. В то время как директора по продажам (CSO) ищут способы улучшить взаимодействие с покупателями, согласно исследованию Gartner, 61% B2B-покупателей предпочитают процесс покупки без участия торговых представителей. Опрос 632 B2B-покупателей, проведённый в августе-сентябре 2024 года, показал, что большинство из них предпочитают самостоятельно проводить исследование через цифровые каналы. Несмотря на то что многие компании увеличили инвестиции в аутрич, чтобы достучаться до труднодоступных клиентов, 73% покупателей активно избегают поставщиков, которые рассылают нерелевантные предложения. «Многие покупатели чувствуют усталость и раздражение от того, как на них выходит отдел продаж. Некачественный аутрич разрушает потенциальные отношения с клиентом, — говорит Роберт Блейздэлл, вице-президент аналитической практики Gartner по продажам. — CSO необходимо переосмыслить стратегию взаимодействия, чтобы повысить вовлеченность и предоставить тот опыт, которого ждут клиенты». Самообслуживание предпочитается, но продавцы важны для ключевых задач Хотя в целом покупатели предпочитают цифровое самообслуживание, их предпочтения меняются на разных этапах взаимодействия. Например, при поиске общей информации и обучении покупатели выбирают онлайн-инструменты. Но в случае задач, где требуется контекст и понимание специфики компании, — таких как оценка ... читать далее.