05.03.2026 Новости, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Итоги и тенденции, Обзоры рынков, Российские вендоры hardwareОкончание. Начало здесь Есть ли в нынешних обстоятельствах иные действенные средства стимулировать продажи ИТ-товаров и услуг, кроме как снижение цен? Не ставит ли эта практика, если она затянется ещё на какое-то время, под угрозу само существование ИТ-канала — побуждая вендоров к прямым продажам из соображений сокращения издержек? Деятельная стимуляция Дмитрий Важенин, директор по развитию «Инферит FinOps» (кластер «СФ Тех» ГК Softline), убеждён, что снижение цен — тупиковый путь: «Фокусироваться надо на ценности продукта. Способствовать стимулированию продаж могут несколько факторов: Продажа результата, а не продукта. Упаковка решений в бизнес-эффект (ROI, TCO, срок окупаемости) позволяет защищать цену и уходить от прямых сравнений по прайсу. Этот подход требует готовности к детальным согласованиям, включая обсуждение показателей эффективности в договоре. Финансовые модели вместо скидок. Предложение подписок, OPEX-моделей, рассрочек, моделей pay-as-you-go и комплексных пакетов „продукт + внедрение + поддержка“. Усиление экспертизы и сервисной составляющей. Продукт должен сопровождаться консультацией и поддержкой, это повышает его ценность и снижает фокус на цене. Работа с LTV, а не разовой сделкой. Часто стратегически выгоднее установить конкурентную начальную цену для последующего роста дохода от сервисов, поддержки и расширения использования». Реализация решений по подписочной модели, позволяющая переводить капитальные затраты заказчика в операционные расходы ...
читать далее.
