27.01.2012  Новости, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Итоги и тенденции, Менеджмент

Прошло лишь три недели нового года, и уже несколько руководителей канала вендорских компаний покинули свои посты, и на их место были назначены новые. Вообще-то я не веду подсчет таких вещей, но если бы сделал, то, думаю, мы увидели бы в среднем почти по две таких смены в месяц у ИТ-вендоров первого и второго эшелона - и намного больше с учетом мелких компаний. В целом каждый год сменяются до 20% шефов канала в ИТ-отрасли. Во всяком случае, здесь наблюдается больше движения, чем на других высоких постах в сбыте и маркетинге. Это происходит с такой частотой, потому что канал – один из самых сложных участков работы в ИТ-отрасли. Когда всё работает, как часы, и компания наблюдает рост продаж через партнеров, все в организации ставят это себе в заслугу. Отдел разработки продуктов, корпоративного маркетинга, продаж, высшее звено руководства - все они ждут благодарности за то, что дело идет хорошо. Но когда продажи падают - быть может, продуктовый ряд слабоват, или бюджет маркетинга в канале не таков, как должен быть, или руководство не вполне верит в ценность канала, - тогда всё выглядит совсем по-другому. Вдруг забывается недостаточное финансирование умных голов маркетинга в канале, необходимых для того, чтобы действительно достичь высоких целей. Очевидный факт слабости линейки продуктов игнорируется. Отсутствие средств, направляемых на поддержку канала и операций, как будто ничего не значит. Полная пустота на фронте рекламы в канале никак не упоминается. За прошедшие годы я ... читать далее.