22.03.2013  Новости, Итоги и тенденции, Менеджмент

Действительно ли ваш план компенсаций мотивирует торгпредов или только мешает достижению результатов? Советы профессионала помогут превратить компенсации в стратегию роста. Персонал продаж реселлерской компании может стать важным двигателем роста, будучи мотивирован надлежащим образом. И напротив, плохо продуманные стимулы и компенсации в состоянии существенно тормозить расширение вашего бизнеса. «Я думаю, очень важно сделать так, чтобы специалисты продаж были движущей силой вашего роста», - начала свою презентацию Кристин Роджерс, владелец консалтинговой фирмы KMR@work, специализирующейся на стратегиях в канале СМБ, на недавней конференции XChange Solution Provider в Орландо. Какова должна быть пропорция между базовой компенсацией и стимулами? Работают ли квоты? Не мешают ли премии вендоров? Какие цели должен ставить руководитель, продумывая план компенсаций персоналу продаж? И нужно ли иметь отдельный персонал продаж для услуг помимо продаж продуктов? Вот некоторые советы поставщикам решений. Ваш план компенсаций помогает или мешает? «Действительно ли компенсация сводит торгпреда с заказчиком, или же она сводит его с ума?» - обратилась Роджерс к аудитории. Задайте себе эти вопросы: - Не слишком ли много времени уходит на административные моменты? - Не слишком ли много времени тратят торгпреды, чтобы отслеживать свою компенсацию? - Быть может, ваша компенсация не мотивирует торгпредов продавать те продукты и услуги, которые обеспечивают вам рост? - Достаточно ли хороши ваши ... читать далее.