26.08.2016  Новости, Маркетинг, Менеджмент

В канале VAR’ов, где всё построено на отношениях с клиентами, многие поставщики решений всё еще не вполне понимают, сколь важно сформировать истинную лояльность, говорит Джеймс Кейн (James Kane), выступивший со вступительным докладом на конференции XChange 2016 в Сан-Антонио. (Организатор конференции — The Channel Company, издатель CRN/США.) Кейн, автор книги «The Loyalty Switch» («Включатель лояльности»), заявил собравшимся, что хотя все они работают в сфере ИТ, технология — далеко не единственное, что определяет ход развития этой отрасли. «Хочу напомнить вам, что это люди принимают все решения», сказал он, добавив, что «способность строить прочные отношения [будет] значит больше, чем всё прочее». Многие VAR’ы ошибочно трактуют свои связи с заказчиками как проявление лояльности, тогда как сами заказчики не относятся к этому как к чему-то действительно прочному, сказал Кейн. «Из одного того, что вы удовлетворяете их потребности, еще не следует, что это лояльность», — считает Кейн. Многим заказчикам, пояснил Кейн, просто удобно оставаться таковыми до тех пор, пока что-то не изменится к худшему — и как только это происходит, они тут же вас покидают, говорит он. Достижение подлинной лояльности — когда заказчики остаются с вами, даже если обстоятельства меняются, — требует формирования по-настоящему глубокого доверия, сказал Кейн. И вот оказывается, что весьма поучительно немного погрузиться в историю эволюции человеческого мозга, чтобы понять, почему людям нужно чувствовать к ... читать далее.