25.01.2023  Новости, Итоги и тенденции, Маркетинг, Менеджмент

IDC выявила кардинальные перемены в поведении покупателей в B2B-сегменте за последнее десятилетие. Сегодняшний B2B-клиент активно использует различные цифровые каналы и источники информации, рассчитывая примерно на то же, что и потребитель в сегменте B2C. Как результат, работа B2B-маркетеров усложняется ввиду растущего числа конкретных людей, с которыми нужно взаимодействовать, влиять на их выбор и вести к покупке с учетом многообразного контекста. В этих условиях линейная модель воронки, традиционно используемая отделами маркетинга и продаж, больше не приносит желаемых результатов. Чтобы эффективно работать с сегодняшним, «цифровым» B2B-покупателем, продавцам нужно совершить культурный и организационный переход к новой модели Адаптивного взаимодействия с клиентами (Adaptive Customer Engagement, ACE). «Привычная операционная модель маркетинга и продаж не обеспечивает клиентоориентированность и не способна решить задачу, с которой сталкиваются руководители B2B-продаж и маркетинга в эпоху цифровых технологий, — быть „на волне“ клиента, строить и развивать отношения с растущим числом влиятельных лиц в закупочном комитете, — пишет в пресс-релизе Лори Бучек (Laurie Buczek), вице-президент, CMO Advisory Service, IDC. — В течение большей части десятилетия маркетерам не удавалось предоставить ожидаемый контент и покупательский опыт. Маркетинг и продажи больше не могут существовать в рамках линейной модели принятия решений покупателем и бессвязного предоставления контента ... читать далее.