05.12.2008  Новости, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, Рейтинги, исследования

Хороший продукт, хорошая программа партнерства, хороший канал - вот, кажется, и весь простой рецепт успеха отношений вендора с VAR`ом. Но, согласно новому исследованию Института обучения и развития партнеров (IPED), на самом деле это требует гораздо большего. В исследовании «2008 Channel Affinity* Index» («Индекс привлекательности для канала») VAR`ы оценивали вендоров по 15 критериям с разным удельным весом, что позволило получить самый точный на сегодня профиль «идеального вендора» с точки зрения канала и показать, что приносит, а что не приносит успех. Этот индекс не только дает детальный анализ отношений VAR`а с вендором, но и показывает, как позиция вендора влияет на отношения VAR`ов с заказчиками. Одним из главных результатов исследования стало то, что даже крупные, прочно стоящие вендоры рискуют потерять долю рынка, если не будут учитывать аспекты, важные для поставщиков решений. Affinity Index определялся по шкале в 1000 баллов, но вендоры в большинстве сегментов набрали от 300 до 700 баллов, что свидетельствует о достаточной неудовлетворенности их программами партнерства в канале, говорит Стэн Эльбаум, директор по исследованиям и анализу всемирных каналов сбыта в IPED. «Даже у тех, кто набрал больше всего баллов, еще есть много возможностей, а тем, у кого низкий балл, следует серьезно задуматься, - отмечает Эльбаум. - Даже лучшие не избавлены от риска. У них высокий балл, но есть разница между тем, чтобы иметь самый высокий балл и точно знать, где ... читать далее.