18.12.2007  Мнения, Идеи и практики автоматизации, Малый и средний бизнес

Известно, что к результатам опросов нужно относиться очень аккуратно. Отвечая на вопросы специальных тестов, мы можем быть не до конца честными как минимум по двум причинам: либо потому, что не совсем разобрались в вопросе, либо из желания выглядеть в глазах других лучше, чем мы есть на самом деле. Представим гипотетическую ситуацию: моими собеседниками являются люди, которые хорошо понимают тему и не боятся говорить честно то, что они думают. Я задаю им такой вопрос: как вы считаете, нужно ли вкладывать ваши средства и усилия в борьбу за лояльность клиентов, готовы ли вы это делать? Первым отвечает руководитель коммерческой компании среднего размера: “Я считаю, что вложение средств оправданно только в том случае, если оно обеспечивает либо быструю отдачу в виде роста прибыли, либо долгосрочную хорошую перспективу для моей компании. На современном рынке верить в устойчивую долгосрочную позитивную перспективу наивно, особенно в том, что касается привязанности клиентов к конкретной компании. Думаю, что целенаправленные вложения в это направление не принесут заметных результатов в обозримом будущем, слишком много противоречивых факторов влияния. А значит, такие расходы по большому счету бесполезны. Надо, чтобы сотрудники хорошо и ответственно работали — этого достаточно!” Передаем слово продавцу, работающему с клиентами: “Знаете, если честно, то это всё сказки! Не бывает лояльного клиента! Ну смотрите, я в сфере продаж довольно долго… Продукт — сложный ... читать далее.