19.11.2008 Мнения, Идеи и практики автоматизации, Малый и средний бизнесСначала уточнение — наши дальнейшие умозаключения прежде всего касаются продаж сложных продуктов. К основным признакам подобных предложений относятся высокая цена, большой срок принятия клиентом решения о покупке, сложность объяснения причин того, зачем это ему нужно, и что очень важно — часто применение таких продуктов означает необходимость изменения привычного уклада жизни для частных пользователей, а для коммерческих компаний серьезную модификацию бизнес-процессов. Последний пункт особенно критичен с точки зрения процесса принятия клиентом решения о покупке. Превратить желание изменить привычный ход вещей в реальность можно только при наличии непреклонного намерения это осуществить у лица, принадлежащего к центру власти компании. В описании технологий продаж есть такое наименование — лицо, принимающее решение (ЛПР). Те же технологии настоятельно рекомендуют при продвижении сложных продуктов обязательно выходить именно на ЛПР. Кстати, в названии этой персоны уже заложена неоднозначность — решения-то они принимают, только какого уровня? О том, что “это нам в принципе интересно”, или о том, что “наша компания не будет рассматривать подобные предложения в ближайшее время, потому что нам не до этого”? Очень часто такие высказывания отражают мнение конкретного лица, а не реальные потребности компании. Для успеха эффективных продаж сложного продукта нам нужны те ЛПР, которые могут принимать решения верхнего уровня – например, о том, что кардинальные ...
читать далее.
